Как составить коммерческое предложение, чтобы повысить продажи в разы


Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество — вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.

Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом — как написать коммерческое предложение, чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.

Содержание

  • Виды коммерческого предложения
  • Как составить коммерческое предложение: основные части
  • Где найти образец коммерческого предложения
  • Каким должно быть коммерческое предложение
  • Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
  • Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве
  • 13 способов испортить коммерческое предложение
  • Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения
  • Проверяем коммерческое предложение
  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
  • Как доставить коммерческое предложение
  • Как проследить судьбу коммерческого предложения

Виды коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения — долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем  - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.

Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.

Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным — то есть вы составляете его не для конкретного человека.

Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют — постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение,  в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.

Основное правило составления холодного коммерческого предложения — краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе — заинтересовать клиента, а уже потом — побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.

Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.

Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:

  • Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете — иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
  • Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
  • Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель — составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.

Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.

Как составить коммерческое предложение: основные части

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве  состоит из нескольких частей.

  • Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно — адрес и телефон.
  • Данные адресата (ФИО)
  • Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
  • Дата составления документа, иногда —  порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
  • Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.
  • Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов — это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
  • Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
  • Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
  • Печать и подпись директора (менеджера)
  • Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени  - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
  • Все контакты отправителя.

Где найти образец коммерческого предложения

Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример.Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.

Вот примеры удачных коммерческих предложений:

 

 

А вот примеры коммерческого предложения на оказание  услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве)

 

 

 

Каким должно быть коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:

  • быть очень конкретным;
  • быть структурированным;
  • быть персонифицированным;
  • решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
  • содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
  • содержать призыв к действию.
Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.

Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!

Как составить коммерческое предложение: пишем оффер

Ядро любого коммерческого предложения — это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера — понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности  он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.

Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера — вызвать интерес и показать выгоды.

Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве

Содержание — это очень важно. Но открыв ваш документ, клиент в первую очередь увидит оформление документа. Поэтому обратите внимание на визуал коммерческого предложения — он может повысить или снизить читаемость документа.

  • Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
  • Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
  • В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.

Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.

13 способов испортить коммерческое предложение

Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.

  1. Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы — они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо — или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно — программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
  2. Заезженные фразы. Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь — такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
  3. Акцент на себе. Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько — “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
  4. Неправильно выбранный формат. Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот — письмо написано чересчур сухим канцелярским языком.  Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение — это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
  5. Размытая выгода. Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо  - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз — дайте ему конкретику.
  6. Критика потенциального клиента. Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть — но аккуратно и не в самом начале письма.
  7. Много общей информации о клиенте. Перед отправкой коммерческого предложения  желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете — этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
  8. Запугивание клиента. Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию — или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
  9. Рассылка типовых предложений. Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое — по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
  10. Неправильные объемы. Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда — наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее — можно рискнуть сделать его длиннее.
  11. Лишняя информация. История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной  - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением.  В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит  его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность,  а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания,  и сыграть на психологических аспектах.
  12. Голословные утверждения.  В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
  13. Некачественное оформление. По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.

Ну а самая главная ошибка — непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.

Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения

Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.

  • вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
  • вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
  • гарантия 5 лет;
  • скидки 25%

Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.

Проверяем коммерческое предложение

Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.

  1. Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
  2. Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
  3. Убрать все хвалебные слова — “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.

Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.

Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению:

  1. В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
  2. Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
  3. Расскажите о вложениях к письму — это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
  4. Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
  5. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.

Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное — не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.

Как доставить коммерческое предложение

Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:

  • По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком.  Преимущества этого способа — минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат. 
  • Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам  придется потратиться на курьера.
  • Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.

Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.

Смотрите видео по теме:

Как проследить судьбу коммерческого предложения

Коммерческое предложение составлено и отправлено, но расслабляться пока рано. Позвоните и узнайте, получил ли его адресат. Уточните, когда вы можете позвонить или подъехать, чтобы обсудить все детали. Вы должны быть вежливы, но настойчивы, не переходя при этом в навязчивость — важно тонко чувствовать и понимать эту грань. Если же просто отправить коммерческое предложение в надежде, что получатель заинтересуется и сам вам перезвонит — имейте в виду, что шансов на это очень мало.

Составление коммерческого предложения — долгий и кропотливый труд. Его нельзя писать на скорую руку — каждое слово должно быть выверено и нести определенную ценность. При необходимости используйте образец коммерческого предложения, но адаптируйте его под себя.  Не торопитесь: лучше потратить лишний час, но подготовить такое предложение, от которого никто не сможет отказаться.

Где и Как Заработать .RU © Gdeikakzarabotat.ru 2013-2017 | Все права защищены. Полное или частичное использование материалов без согласия автора и прямой индексируемой гиперссылки на сайт gdeikakzarabotat.ru запрещено. Нарушитель может быть привлечен по действующему законодательству РФ, в том числе по статье 1250 ГК РФ и статье 146 УК РФ.


Инвестирование и заработок в интернете сопряжено с определенными рисками. Все материалы (обзоры, статьи и т.д.) сайта носят исключительно ознакомительный (информационный) характер и не расцениваются как призывы к действию. Администрация сайта и авторы публикации не несут ответственности по материалам описанных в этом ресурсе.

Где и Как Заработать .RU © 2017   ·   GdeIkakzarabotat.ru Наверх
banner