Как составить коммерческое предложение, чтобы повысить продажи в разы

Содержание


  • Виды коммерческого предложения
  • Как составить коммерческое предложение: основные части
  • Где найти образец коммерческого предложения
  • Каким должно быть коммерческое предложение
  • Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
  • Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве
  • 13 способов испортить коммерческое предложение
  • Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения
  • Проверяем коммерческое предложение
  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
  • Как доставить коммерческое предложение
  • Как проследить судьбу коммерческого предложения

Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество — вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.

Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом — как написать коммерческое предложение, чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.

Виды коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения — долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем  - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.

Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.

Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным — то есть вы составляете его не для конкретного человека.

Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют — постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение,  в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.

Основное правило составления холодного коммерческого предложения — краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе — заинтересовать клиента, а уже потом — побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.

Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.

Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:

  • Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете — иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
  • Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
  • Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель — составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.

Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.

Как составить коммерческое предложение: основные части

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве  состоит из нескольких частей.

  • Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно — адрес и телефон.
  • Данные адресата (ФИО)
  • Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
  • Дата составления документа, иногда —  порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
  • Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.
  • Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов — это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
  • Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
  • Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
  • Печать и подпись директора (менеджера)
  • Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени  - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
  • Все контакты отправителя.

Где найти образец коммерческого предложения

Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример.Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.

Вот примеры удачных коммерческих предложений:

 

 

А вот примеры коммерческого предложения на оказание  услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве)

 

 

 

Каким должно быть коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:

  • быть очень конкретным;
  • быть структурированным;
  • быть персонифицированным;
  • решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
  • содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
  • содержать призыв к действию.
Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.

Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!

Как составить коммерческое предложение: пишем оффер

Ядро любого коммерческого предложения — это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера — понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности  он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.

Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера — вызвать интерес и показать выгоды.

Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве

Содержание — это очень важно. Но открыв ваш документ, клиент в первую очередь увидит оформление документа. Поэтому обратите внимание на визуал коммерческого предложения — он может повысить или снизить читаемость документа.

  • Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
  • Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
  • В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.

Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.

13 способов испортить коммерческое предложение

Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.

  1. Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы — они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо — или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно — программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
  2. Заезженные фразы. Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь — такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
  3. Акцент на себе. Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько — “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
  4. Неправильно выбранный формат. Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот — письмо написано чересчур сухим канцелярским языком.  Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение — это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
  5. Размытая выгода. Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо  - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз — дайте ему конкретику.
  6. Критика потенциального клиента. Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть — но аккуратно и не в самом начале письма.
  7. Много общей информации о клиенте. Перед отправкой коммерческого предложения  желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете — этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
  8. Запугивание клиента. Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию — или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
  9. Рассылка типовых предложений. Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое — по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
  10. Неправильные объемы. Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда — наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее — можно рискнуть сделать его длиннее.
  11. Лишняя информация. История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной  - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением.  В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит  его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность,  а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания,  и сыграть на психологических аспектах.
  12. Голословные утверждения.  В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
  13. Некачественное оформление. По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.
Читайте нашу статью «Реклама в интернете»

Ну а самая главная ошибка — непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.

Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения

Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.

  • вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
  • вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
  • гарантия 5 лет;
  • скидки 25%
Читайте нашу статью «Как достичь успеха»

Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.

Проверяем коммерческое предложение

Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.

  1. Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
  2. Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
  3. Убрать все хвалебные слова — “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.

Так же для проверки можете использовать бесплатные сервисы такие как Text.ru.

Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.

Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению:

  1. В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
  2. Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
  3. Расскажите о вложениях к письму — это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
  4. Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
  5. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.

Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное — не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.

Читайте нашу статью «Как подготовить деловое письмо»

Как доставить коммерческое предложение

Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:

  • По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком.  Преимущества этого способа — минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат. 
  • Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам  придется потратиться на курьера.
  • Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.

Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.

Смотрите видео по теме:

Как проследить судьбу коммерческого предложения

Коммерческое предложение составлено и отправлено, но расслабляться пока рано. Позвоните и узнайте, получил ли его адресат. Уточните, когда вы можете позвонить или подъехать, чтобы обсудить все детали. Вы должны быть вежливы, но настойчивы, не переходя при этом в навязчивость — важно тонко чувствовать и понимать эту грань. Если же просто отправить коммерческое предложение в надежде, что получатель заинтересуется и сам вам перезвонит — имейте в виду, что шансов на это очень мало.

Составление коммерческого предложения — долгий и кропотливый труд. Его нельзя писать на скорую руку — каждое слово должно быть выверено и нести определенную ценность. При необходимости используйте образец коммерческого предложения, но адаптируйте его под себя.  Не торопитесь: лучше потратить лишний час, но подготовить такое предложение, от которого никто не сможет отказаться.

1 плохо2 так себе3 сойдет4 хорошо5 отлично (Пока нет оценок)
Загрузка...
Что можно сделать прямо сейчас:
  1. Определитесь с типом вашего предложения.
  2. Составьте примерный перечень контрагентов с которыми вы бы хотели сотрудничать.
  3. Подготовьте «рыбу» коммерческого предложения, чтобы осталось только менять контрагентов.
  4. Изучите другие типы бизнесов, которыми можно заняться еще.
  5. Ознакомиться с другими статьями нашего сайта по открытию бизнеса с готовыми бизнес-планами.
  6. Скачать готовый бизнес-план по открытию тату салона и сэкономить несколько дней на разработку бизнес-плана самостоятельно.
  7. Или посмотреть и скачать готовые бизнес-планы других видов бизнеса о которых возможно, вы даже не задумывались, но понравятся вам больше.
  8. Если у вас имеются свободные денежные средства и вы хотите создать источник пассивного дохода то пройдите бесплатный 4х дневный онлайн-марафон-класс «Как создать свой пассивный доход без личного капитала?» где рассказывается Куда вложить деньги, чтобы получать ежемесячный доход. Инструменты + Технология + Штурмовые конструкции.
  9. Скачать бесплатную книгу «В пяти шагах от финансовой свободы».  Посвящается тем, кто готов КАПИТАЛЬНО улучшить свое материальное положение и встать на тропу к финансовой свободе. В ней рассказывается про 5 ключевых этапов, которые снесут стену между Вами и финансовым благополучием.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Автор статьи: Андрей Меркулов

Действующий предприниматель, владелец ряда инвестиционных проектов, эксперт в областях недвижимости, маркетинга, и автоматизации бизнеса.

Автор 6 книг о бизнесе, действующий член AMA (американской ассоциации маркетинга, www.marketingpower.com), организатор бизнес-конференций.

Интернет-маркетолог, эксперт по быстрому запуску бизнеса и построению системы управления.

Где и Как Заработать .RU © Gdeikakzarabotat.ru 2013-2020 | Все права защищены. Полное или частичное использование материалов без согласия автора и прямой индексируемой гиперссылки на сайт gdeikakzarabotat.ru запрещено. Нарушитель может быть привлечен по действующему законодательству РФ, в том числе по статье 1250 ГК РФ и статье 146 УК РФ.


Инвестирование и заработок в интернете сопряжено с определенными рисками. Все материалы (обзоры, статьи и т.д.) сайта носят исключительно ознакомительный (информационный) характер и не расцениваются как призывы к действию. Администрация сайта и авторы публикации не несут ответственности по материалам описанных в этом ресурсе.

Где и Как Заработать .RU © 2020   ·   GdeIkakzarabotat.ru Наверх

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: