Воронка продаж — это особый инструмент современного маркетинга

Воронка продаж — это движение покупателя от его заинтересованности товаром до успешной покупки.

Для того, чтобы успешно продавать товары и услуги в интернете, необходимы новые виды взаимодействия с потенциальным покупателем. Кажется, что совсем недавно было достаточно обычных рекомендаций или советов. Эти времена ушли в прошлое.

Если раньше люди могли просто прийти в магазин и приобрести необходимый товар, то сейчас их нужно особым образом привлекать, так как конкуренция на рынке довольно высока.

Как в реальном мире, так и в интернете потенциального клиента необходимо заинтересовать, применяя при этом различные маркетинговые уловки. Одна из таких моделей, которая  широко используется сейчас назвается воронка продаж.

Что же такое воронка продаж и где ее можно применять

Освоение механизма туннеля продаж способствует многократному увеличению дохода. Плюс в следующем: воронку продаж можно весьма успешно применять как в оффлайн, так и в онлайн торговле. Впервые концепцию предложил американец Э. Льюис еще в позапрошлом веке. Позднее она была усовершенствована и применена вместе с другой концепцией AIDA, состоящей из четырех ступеней: привлечении внимания, удержания интереса покупателя, его желании приобрести товар и самой покупки.

Главное здесь — ненавязчиво вызвать интерес у покупателя, чтобы он захотел приобрести товар или услугу. Для этого и существует воронка продаж,  которая в несколько шагов переводит потенциального покупателя в реального. Клиент как будто проходит через туннель, в котором движется по определенным ступеням. Воронку продаж по этой причине называют еще путем клиента.

Чтобы клиент прошел от начала до конца туннеля необходимо правильно построить воронку.

• Создавать свою воронку под каждый продукт;
• Отображать туннель продаж графически;
• Отражать зависимость от маркетинговой стратегии особенностей клиентов, сегмента рынка и т п.:
• Постоянно вносить необходимые изменения.

Правильное построение воронки продаж — это возможность увеличения прибыли в несколько раз уже в первые месяцы работы.

Как построить воронку

Теперь давайте рассмотрим 7 этапов, которые необходимы для построения качественной воронки продаж. От того, насколько правильно будет «закручена» ваша воронка, зависит прибыль уже в первые месяцы работы.

Этап первый. Как делать предложения

На этом этапе вам предстоит работать с рекламой. Определенным людям необходим определенный товар, и вы можете его предложить. Но в первую очередь нужно донести информацию до потенциального клиента. Лучше всего это делать с помощью рекламы. Какая реклама вам больше подойдет: контекстная, таргетинговая или медийная — вам виднее.  Для разных случаев можно использовать разные виды рекламы.

Например, человек хочет приобрести новый современный смартфон. Он пока думает над тем, какую модель ему купить. И здесь важно предложить ему товар, который он сочтет лучшим. Нельзя строить рекламу на том, что у нас самый лучший товар самого лучшего качества. Это не сработает. Покупатель должен конкретно знать, что он приобретает. Более того, ваше предложение должно быть уникальным и отличаться от остальных.

Делая предложение, вам нужно учитывать 3 аспекта: качество, цену, сроки.

1. Качество товара. «Вы заметили царапину на корпусе? Без проблем заменим на более совершенную модель. Предложим за неудобства чехол бесплатно и т.п.”
2. Цена товара. «Приобретите товар сегодня до 15.00 и вы получите уникальную скидку!»
3. Время доставки.”Если вы не получите товар в указанные сроки, мы сделаем 5% скидку».

Второй этап. Как работать с холодными контактами

Что такое холодные контакты? В сетевом маркетинге — это контакты с клиентами, которым только планируется предлагать товар или услугу. Проблема в том, что придется общаться с людьми, которых вы совершенно не знаете. Поэтому важно учитывать:

• Стиль общения. Продажи наполовину будут зависеть от того, как вас будет воспринимать собеседник.
• Речь. Она должна быть четкой, ясной понятной. Лучше всего детально подготовиться к встрече или звонку, продумать возможные вопросы и ответы на них.
• Улыбка. При встрече с клиентами нужно всегда улыбаться. Даже если вы просто звоните по телефону, потенциальный клиент должен чувствовать вашу улыбку.
• Умение знакомиться. Иногда не так просто завязать знакомство с человеком. Но можно попросить его заполнить анкету, стать попутчиком и т п. Способов много, надо просто уметь их использовать.

Этап третий. Как вызвать интерес потенциального покупателя

Следующая задача — сформировать интерес к предложению. То есть нужно “затянуть” в  вашу воронку как можно больше народа, чтобы у людей не было возможности устоять против вашего предложения. Для этого нужно использовать как хорошо изученные, так и современные технологии, которых с каждым днем становится все больше.

Этап четвертый. Как правильно убеждать клиента

Приобретая товар клиент считает, что сам определился с выбором. Но на самом деле все обстоит по-другому. Клиента необходимо подвести к такому убеждению, доказать, что именно ваш товар ему необходим. Для этого нужно:

• Уметь работать с возражениями;
• Нейтрализовать сомнения;
• Применять как мягкие, так и агрессивные методы воздействия.

Этап пятый. Как завершить сделку

Об эффективности воронки продаж можно судить по количеству закрытых сделок. Чем больше сделок — тем лучше проход клиентов через туннель продаж. Заключая сделку нужно продумать две вещи:

• Варианты оплаты;
• Варианты доставки.

Еще один момент, на который следует обратить внимание — допродажи. Если, допустим, вы продаете смартфон, то можно сразу же предложить аксессуары для него. Купить их согласятся многие клиенты.

Если модель работает успешно, следовательно, все вопросы решены положительно.

Этап шестой. Как анализировать результаты

Для того, чтобы понять эффективно ли работают этапы воронки продаж, нужно анализировать результаты. В первую очередь определить соотношение количества покупок и количества предложений. Понятно, что на выходе воронки количество клиентов, вовлеченных в нее, уменьшается. Но конверсию воронки всегда можно определить.

Благодаря воронке продаж возможно без труда проанализировать продуктивность работы сайта или магазина.

На примере туннеля продаж не только хорошо видна статистика, но и ясно, на каком этапе воронку нужно «подкрутить», то есть принять меры, которые будут способствовать увеличению количества заинтересованных людей на определенных этапах.

Этап седьмой. Как увеличить конверсию

Конверсия представляет собой эффективность продаж на том или ином уровне. Допустим, сайт посетили в день 1000 человек (Это можно считать первым этапом воронки). Триста из них заинтересовались товаром и сделали звонки (второй этап воронки), Двести получили консультацию (третий этап воронки), 150 человек сделали покупки (четвертый этап воронки).  В этом случае конверсия равна 15%. Вообще хорошая конверсия должна составлять 15-20%.

Туннель продаж нужно включать в CRM-систему, то есть систему управления отношений с клиентами. За границей уже давно находят весьма необычные и эффективные способы реализации воронки продаж. Но главное можно определить:

• когда  потенциальных покупателей уходит больше всего;
• какие группы клиентов следует привлекать;
• существуют ли ненужные звенья в цепи продаж или их нужно добавить,
• насколько эффективен весь бизнес.

Конверсию можно увеличить различными способами, но нужно помнить о том, что если даже количество посетителей сайта возрастет, это не обязательно приведет к увеличению продаж. На конверсию могут влиять:

• высокое качество продукта;
• знание продавцом сильных сторон продукта;
• умение  продавца отрабатывать возражения

Очень интересен новый и эффективный метод — А/В тестирование. Благодаря ему можно выяснить способы работы сайта и определить, какой из них наиболее эффективен. Можно, например, сделать тестирование различных продающих заголовков и выбрать тот, который привлекает больше клиентов.

Что собой представляют скрипты продаж и для чего они нужны

Если у вас есть скрипты продаж — это позволит вам многократно увеличить конверсию, примеров таких скриптов можно встретить много. Скрипты продаж по другому называют еще сценариями или речевыми модулями продаж. О них существует много мифов. Одни считают, что они очень эффективны, другие, что, наоборот, зомбируют продавцов. Но факт остается фактом. Скрипты -это новая технология продаж, которая существенно снижает  влияние человеческого фактора. Это своего рода сценарий общения с клиентом, где все продумано, начиная от приветствия и заканчивая заключением сделки.

Есть простые схемы, которые часто применяются в продажах. К ним можно отнести, например, b-2-b.

Скрипты продаж используются в самых различных сферах. Для колл-центров нужны одни скрипты, для сайтов — вторые, для личных встреч — третьи. Хорошие продажники разрабатывают собственные скрипты, которые действуют безотказно.

Примеры скриптов холодных продаж

Начало разговора.

1. Приветствие.
2. Представление и презентация компании. Здесь необходимо коротко рассказать какую компанию вы представляете и чем она занимается.
3. Информирование о цели разговора.
4. Внесение ясности в беседу. Нужно сообщить  потенциальному клиенту, почему вы звоните именно ему и именно в это время. Причиной могут быть предварительные договоренности, рекомендации.
5. Определение регламента разговора. Если вы сообщите, что разговор не займет много времени, у вас больше надежды, что вас выслушают и  не повесят трубку.
6. Достижение договоренности. Если не удалось заинтересовать клиента, лучше всего уточнить, что его не устраивает и позже внести коррективы.

Убеждение клиента

Есть несколько возражений, которые часто приходится преодолевать, чтобы убедить клиента.

1. «Это меня не интересует». Нужно уточнить условия, при которых клиенту было бы интересно сотрудничество. При возможности говорить о личной встрече и преимуществах товара.
2. «Это мне не нужно». С такого ответа могут начать многие потенциальные клиенты. Здесь не стоит настаивать на сотрудничестве «здесь и сейчас». Дайте возможность клиенту рассмотреть ваше предложение более подробно.
3. «Это дорого для меня». Если нельзя предложить более низкую цену, нужно делать ставку на хороший сервис и высокое качество товара.
4. «Спасибо, но мне нужно подумать». Зачастую при таком ответе у человека возникают вопросы, которые он боится или стесняется задать. Следует уточнить, что ему не ясно и исключить такую ситуацию.
5. «У меня нет сейчас денег для покупки». Нет ничего проще, чем договориться о повторном звонке.

Чтобы добиться результатов, важно постоянно тестировать беседы и при необходимости менять сценарии.

Надеемся, что теперь вы поняли, что такое воронка продаж и как ее строить . А также путь клиента, который во многом зависит от ваших правильных действий.

7 этапов создания воронки помогут вам привлекать покупателей, осуществлять сделки, увеличивать конверсию.

Важно уделять внимание не только сайту и рекламе на нем ( если речь идет об онлайн-торговле), но и скриптам, которые сегодня позволяют значительно увеличить конверсию.

Хотите узнать, как составить личный финансовый план? Читайте в этой статье.